8. Erst Vorteile, dann Eigenschaften
Menschen kaufen in erster Linie mit dem Herzen. Erst wenn der Leser kurz davor ist, das Bestellformular auszufüllen und abzusenden, meldet sich sein Verstand.
Um die Aufmerksamkeit des Lesers zu erregen, müssen Sie ihm deshalb zuerst folgende Frage beantworten: „Was ist für mich drin?“ Beantworten Sie ihm die Frage, indem Sie zuallererst die Vorteile herausstellen, die er durch Ihr Angebot genießen wird.
Erst wenn Sie ihn emotional von Ihrem Angebot überzeugt haben, nennen Sie die Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Denn so überzeugen Sie auch seinen Verstand davon, dass die Kaufentscheidung richtig ist.
Das bedeutet im Klartext: Verkaufen Sie ihm keinen 12-seitigen Aktien-Informationsdienst, sondern Wissen, mit dem er sein Geld innerhalb von zwei Jahren um 50% vermehren kann.
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